貴婦面霜都賣不動了，高端醫(yī)美還有戲嗎
三天前，拜爾斯道夫發(fā)布了Q1財報，消費品業(yè)務(wù)部分銷售額迎來五年內(nèi)同期最低增速。
或許大家覺得這個名字很陌生，但說到La Prairie（萊珀妮）你大概率聽說過。萊珀妮是該品牌旗下消費品業(yè)務(wù)部分的高端線，也是“瑞士貴婦“的代名詞，江湖戲稱“護膚界的愛馬仕”。旗下產(chǎn)品共有三個管線，其中，高端系列單價超過五位數(shù)，基礎(chǔ)管線單瓶售價也在3000元左右。巔峰時期，其全球銷售額遠遠甩開了其他同類護膚品牌。
單從人群上看，萊珀妮的用戶畫像和高端醫(yī)美目標(biāo)人群高度重疊，即高凈值、品質(zhì)生活、抗衰。過往的場景基本是，用戶居家高頻使用萊珀妮，然后低頻入院抗衰治療。因此，大家可能在某些地方看到過這樣的廣告語，“一次某某抵上一瓶魚子醬”，這里的魚子醬說的就是萊珀妮的當(dāng)家面霜。
今天，伴隨拜爾斯道夫財報的發(fā)出，不知大家是否也產(chǎn)生了同樣的疑問，貴婦面霜都賣不動了，高端醫(yī)美還有人嗎？或者說，今天市場上的高端醫(yī)美還有誰在買單？
高端的毒藥
雖然沒有明確指向，但從過往各大調(diào)研機構(gòu)披露的數(shù)據(jù)也可以看出，曾經(jīng)消費萊珀妮，或者說購買貴婦護膚品的用戶基本就兩類。一類是高凈值人群，在各大投行的語境中，這類人的可投資資產(chǎn)普遍在600萬至1000萬人民幣之間；而另一類是中高產(chǎn)階層，這塊就比較有意思了。在中國，家庭年收入在50萬至200萬之間的都被稱為中高產(chǎn)，從這個角度看，我們身邊或者說機構(gòu)里的很多資深從業(yè)者也在此列。但很明顯，這兩類人在各個維度上都有著本質(zhì)差別。
如果說前者代表價格不敏感，追求稀缺和身份，那后者我們更愿意稱其為“條件敏感”，也就是說，他對價格的在意程度是個變量。例如，環(huán)境好時極易出現(xiàn)消費力被動通貨膨脹，成為盲目追奢的代名詞?？僧?dāng)收入降低、對經(jīng)濟信心不足時，他們也是最先開始縮減非必要消費和尋找平替的人。
顯然，過去十年間這部分人給品牌造成了“消費力十足”的假象，并因此催生了大量質(zhì)價不符的產(chǎn)品和品牌。一方面，用戶看似淪為了品牌的韭菜，而另一方面，韭菜并未化成養(yǎng)料，反而變成了品牌的催命符。
我們沒有確切數(shù)據(jù)，但從私域調(diào)研來看，過去兩年間，一線及新一線城市有大量主打“高端醫(yī)美”的品牌退市。前不久，某業(yè)內(nèi)人士甚至戲稱“高端醫(yī)美都被說爛了”。相信屏幕前的諸位身邊也有這樣的機構(gòu)，高端只在咨詢師的嘴里，但翻開大眾點評，赫然映入眼簾的卻是199的光子和299的自研玻尿酸。
清醒的欲望
推出升級產(chǎn)品和拓寬渠道的措施萊珀妮不是沒用過。2022年后，品牌針對性推出了”年輕肌抗初老“系列產(chǎn)品及超高端抗老單品，并開辟了抖音渠道，寄希望借此拓寬用戶年齡層，但顯然成果甚微。當(dāng)然，這套邏輯也在被機構(gòu)照搬，可見不管是國際大牌還是街邊小店，大家在面臨業(yè)績壓力時的救市措施都大同小異。
為什么說萊珀妮？
因為三個月前，我們在籌備5月9日-11日杭州美沃斯大會領(lǐng)袖會場內(nèi)容時，集中調(diào)研了近50家不同類型的機構(gòu)，大家語言表達五花八門，但問題基本集中在下述11個類型中。而這其中，尤其以高端品牌問題更為突出。
——下圖為機構(gòu)反饋問題：
如上所說，這些機構(gòu)原有的目標(biāo)用戶群萎縮相對嚴(yán)重，加之非手術(shù)項目用戶基本不會選擇跨區(qū)治療，所以，機構(gòu)正在面臨嚴(yán)重的轉(zhuǎn)型升級問題。與此同時，我們還發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)消費過高端醫(yī)美的用戶會比沒有消費過的，對智商稅容忍度更低，對替代產(chǎn)品的接受度也更高。而這些問題并非是升級產(chǎn)品和拓寬渠道就能解決的。
于是，在5月9日-11日杭州美沃斯大會的領(lǐng)袖會場，我們想嘗試解答一下上面的問題。從內(nèi)運營到外營銷，怎么從組織、產(chǎn)品、品牌、運營和營銷端全面切入，提升利潤同時降低成本，且適合當(dāng)下各類型機構(gòu)老板。
四大板塊——
1天濃縮EMBA中最有用、最適合當(dāng)下機構(gòu)拿來即可的內(nèi)容，差異化利潤單品策略、內(nèi)容品牌策略、文化審美趨勢、非金組織激勵方案。
半天一把手講“出路”。從資本視角、消費者口中、AI視角、頭部上市品牌的結(jié)果、上游供應(yīng)端看，可能性的努力方向在哪？對應(yīng)機構(gòu)客戶、品項、模型和創(chuàng)新的痛點。
半天一把手講“運營”。老板重點看思路模糊而非執(zhí)行。邀請主流流量平臺方和機構(gòu)方一起，分享和探討2025年還能從哪省成本、賺利潤、拿免費流量。
半天一把手講“創(chuàng)新“。高價值用戶、IP矩陣、產(chǎn)品、績效考核，全方面解答一個問題：怎么用微創(chuàng)新少投入拉升利潤率。
嘉賓講完即刻臺上臺下互動提問，問題不隔夜，答案現(xiàn)場拿走。掃描下圖二維碼，快速解鎖議程。
信息來源：美沃斯
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